孙晓桐，现任海南英大(盈滨岛)公司销售总监，机械制造专业出身，曾脱岗深造，获得二级策划师证书，拥有8年海南地产行业从业经验。 申请离岗，不在国企工作、没钱交租被房东扫地出门、在市场低迷时进入海南房地产界、从前期策划到后期销售，采访中，孙晓桐的经历跌宕起伏得令人惊讶。他人生的轨迹几经波折，而在房地产这个行业里，他更愿意做一个求学者，去探索去求知，“现在行业更新换代太快，只有不断地充实自己才不会被淘汰。”

  海南新浪乐居楼市一线报道组 杜雪冬   

  “不安分”的出走  

  1998年，机械制造专业毕业后孙晓桐进入了张家口运输公司，工作稳定且专业对口，这让孙晓桐的同学们羡慕不已。   在大家都认为孙晓桐会捧着金饭碗过上一帆风顺、衣食无忧的日子时，孙晓桐辞职了。“我是我们单位申请离岗最早也是年龄最小的人。”孙晓桐回忆道，“就因为这，我爸有将近一年没有搭理我。”  

  “那样的生活很安逸，但它缺少了我想要的一种东西，我不能这样过下去。”2002年正月刚过，家人眼中不安分的孙晓桐怀揣2000元和一腔热血，踏上了北进京城的火车。  

  天道酬勤 掘得人生第一桶金  

  刚到北京，孙晓桐在一家代理公司找到了第一份工作：报纸的房地产广告销售，正式涉足房地产业。半年的时间里，孙晓桐每天打两三百个电话，只为换来一两个见面机会，日子过得捉襟见肘。 “有一个月因为没有业绩，没钱交租，房东直接把我扫地出门。那天我从晚上8点走到了早上8点，从北五环走到了北三环，想通了，还能有比现在更糟的么？”  

  孙晓桐每天拨打几百电话，坐3、4小时公车只为送一份报纸。他包里随时放着一件干净的白衬衣。“这件衬衣是专门为见客户准备的。”   2003年6月，孙晓桐迎来了他职业生涯中的第一个大单。北京首开集团买下了他代理报纸的四个版面广告。“签单之后我第一时间就去预支了一半的佣金，因为我已经很久没吃饱饭了。”开单之后，孙晓桐的职业生涯顺风顺水。“天道酬勤，之前做的努力开始有回报。接下来的一年多时间，我月收入最高时在万元以上。”  

  但天意难测，孙晓桐事业之途才顺坦一年多时间，2004年年底，一场意外彻底改变了他的职业生涯。意外发生后，孙晓桐离开了代理公司。  

    初上岛 韬光养晦只为厚积薄发  

  2005年，孙晓桐进入北京首开集团，从媒介做起。2006年6月，孙晓桐接受任命，飞往海南，接手首开集团在海南的项目——首开玛拉加湾，正式开启了他的海南地产职业生涯。   

  说起首开玛拉加湾，孙晓桐侃侃而谈。“我们把这项目叫三不项目。因为它在不该拿地的时候拿地，在不该盖房的时候盖房，在不该卖房的时候开卖。”但就是这么一个三不项目，孙晓桐仅用了一个旺季的时候，就完成全部去化。2006年8月14号，首开玛拉加湾第一套房售出，2007年6月售罄。纯板楼、大平层、114户、5栋楼、最小户型面积110平、最大户型面积180平、品字楼，这些首开玛拉加湾的数据孙晓桐是张口就来，“这是我经手的第一个项目，这些数据想是一辈子都难忘了。”  

  玛拉加湾项目售完，销售团队离开了海南，而孙晓桐选择了留下。2007年下半年，感觉到自己在房地产营销策划知识方面薄弱的孙晓桐进行了近一年的脱岗学习。在这一年时间里，他看了1万多个营销策划方案，顺利地成为中国房地产策划师学院第九届毕业生，获得二级策划师证书，这些都成为了他立足于海南旅游地产的资本。  

  “田忌赛马”打赢乐活逆袭仗  

  2009年，完成了结婚这件人生大事的孙晓桐进入广东广物房地产开发有限公司，在经过滨江帝景、滨江海岸项目前期定位、策划的磨练，孙晓桐俨然已经是海口项目前期做得最好的人。  

  2009年最后一天，国际旅游岛正式批建。孙晓桐出于职业规划，离开广物前往当时全中国房地产最火热城市三亚。2010年至2012年，孙晓桐在三亚他先后经历那香山、乐活城市等项目的前期规划及后期销售。  

  在乐活城市，孙晓桐提出了“掠夺大三亚拦截清水湾”的营销思路，同时巧妙运用“田忌赛马”的营销手段，“我们没有办法也没有实力和雅居乐去硬拼，只能进行拦截，但是整个清水湾大道上我们不能做任何广告标识，我们唯一可以立的户外广告只能在高速路口，离我们项目有两三公里远。”   不能全面铺开广告轰炸，因为没有预算。 “我们只能在特定的时间段去赢得阶段性的胜利。”2012年12月到2013年4月，孙晓桐将项目所有的宣传费用集中在了新浪乐居，在短短的5个月时间，展开了密集的广告轰炸。“这有些类似田忌赛马，我不能硬碰硬，至少能在特定时间内打你个措手不及。”   准确的营销思路、巧妙的营销手段，孙晓桐为乐活城市打了个漂亮的逆袭仗。  

  别样心情 别样回归  

  2008年结婚后孙晓桐一直都在外头漂着，刚过而立之年的他打算开始人生另一个角色，成为一位父亲。于是他选择了回归，回归海口，回归小家庭。   

  2014年8月，孙晓桐正式加盟鲁能集团，担任鲁能海南英大(盈滨岛)公司销售总监。“我是怀着别样心情回归海口的，没想到和我们项目这季度的销售主题吻合，这也算是和海蓝福源的一种缘分。”   鲁能海蓝福源的营销思路侧重以情动人，关注人与产品、自然的和谐共处。汽车爱心乐淘集市激发购房者爱心公益情感，体现鲁能国企社会责任感；寻海分享会聆听闯海人的心路历程；重走青春路，让购房者与父母重温儿时记忆，这些都从人的情感出发，“打动了购房者内心最柔软的地方，接下来的事就顺理成章了。”  

  走心服务是利器 应变能力是关键  

  国际旅游岛获批已经四年，从交通、基础设施、旅游配套等方面都没有质的变化。旅游岛引发的房地产也逐渐由当初的哄抢到现今的门可罗雀。海南房地产市场是面向全国市场的，现在购房者购房行为已经趋于理性，这就要求房地产营销进行转变。   “旅游地产并不是守着海，有旅游就算旅游地产了。旅游地产应该是提供业主一直新的生活方式，一种度假生活。房子承载的内涵才是旅游地产最好的阐释。旅游地产不是卖房子，而是卖生活。旅游地产产品相差不大，购房者如何选择？‘走心’服务就成了利器。我们用心卖生活，购房者更容易接受。”  

  做旅游地产最关键的是要随时调整思路，及时地根据市场进行营销层面的应变。“旅游地产不是必需品，它容易受到各方面的影响，应变能力的具备在这时就显得尤为重要。”  

  孙晓桐 从业经历  

  2002年-2004年：法制晚报房地产广告销售员 

  2005年：北京首开集团媒介专员 

  2006年-2007年7月：首开玛拉加湾 

  2009年：广物滨江帝景、滨江海岸 

  2010年：北京春光那香山 

  2012年-2013年：乐活城市 

  2014年8月至今：海南英大(盈滨岛)公司销售总监  

  获奖情况  

  2012年 新浪乐居年度十佳操盘手 

  2013年 新浪乐居年度十佳操盘手